港股招股书怎样把商业模式讲清楚？

商业模式不是一段公司口号。港交所的新申请人指南要求解释业务各部分的主要功能、规模、贡献、收入模式及变现方式。读者看完后，应能说出客户买的是什么、公司承担什么义务、货物或服务怎样交付，以及款项由谁支付。

例如，同时做自营销售和平台撮合的公司，不能只报一个交易总额。两类业务可能具有不同的定价权、库存风险、收入确认方式和毛利率；把它们放在同一个增长故事里，会掩盖真实经营差异。涉及渠道商或其他中间方时，还要把参与关系和资金流解释清楚。

竞争优势应落到能够支持的事实。说交付快，就说明相对于什么流程、在哪些环节节省时间；说客户黏性高，就解释续约、复购或合同安排及限制。展示有利指标时，不能省略导致客户流失或收入波动的另一面。

如果上市前准备改变业务重心，既要交代原因，也要解释成本结构、利润率和风险如何随之变化。募资投向的新业务尚未形成稳定收入时，应与已经发生的业绩分开。这样投资者才能区分公司目前赚什么钱，以及未来计划依靠什么赚钱。